Thận trọng trong việc soạn thảo hợp đồng với khách hàng Việt Nam



Phạm Duy Linh / 03-02-2018

Trở về Việt Nam sau một thời gian dài sống và làm việc ở nước ngoài, tôi may mắn được làm việc tại Việt Vang. Một công ty IT vừa phải nhưng có lượng khách hàng phủ rộng khắp từ Châu Á sang Châu Âu. Được làm việc với khách hàng đến từ nhiều đất nước và văn hóa khác nhau, luôn tạo cho tôi trải nghiệm thú vị.

Nhưng một công ty ở Việt Nam, thì nhất định phải có khách hàng tại Việt Nam chứ, sao có thể thua ngay chính sân nhà được. Với tham vọng đó tôi đi tìm kiếm các khách hàng tiềm năng ở Việt Nam, trải qua gần 2 năm cũng được trải nghiệm nhiều đắng cay ngọt bùi, ở đây xin được liệt kê ra vài đặc tính “khác lạ” của người Việt so với các khách hàng nước ngoài của Việt Vang.

  • Khi hỏi về nhu cầu của họ, thường họ muốn thật nhiều, thật rộng, ai ở cùng lĩnh vực với họ dùng phần mềm có tính năng đó họ cũng muốn vậy. Nhiều khi chính họ cũng chưa biết họ cần tính năng đó thực sự không, việc thêm tính năng đó có ảnh hưởng tới cấu trúc chính của hệ thống không.
  • Họ không hiểu chính xác thế nào là phần mềm, phần mềm chỉ là một công tụ (tool) để giúp công việc của họ nhanh hơn, chính xác hơn hay đẹp đẽ hơn, chứ phần mềm không thể làm thay hết công việc của họ.
  • Khi khảo sát yêu cầu, họ không tập trung vào các nhu cầu chính, đôi khi đi rất lan man ra ngoài.
  • Với tính cách người Việt, thường thông cảm dễ xuề xòa, đôi khi cũng thoải mái trong việc thay đổi yêu cầu để phù hợp với thực tế, tuy nhiên các công ty Việt Nam “rất ngại” trong việc trả những khoản phí phát sinh này.
  • Cuối cùng chủ để muôn thủa của các hợp đồng là giá, đơn giá chúng tôi đưa ra luôn là rẻ hơn khi chúng tôi báo giá cho nước ngoài, nhưng luôn luôn bị chê đắt, luôn được so sánh kĩ lưỡng với nhiều đơn vị. Thực ra chuyện này là bình thường trong kinh doanh, con người ta luôn muốn mua giá rẻ nhất với chất lượng tốt nhất, nhưng khi có phát sinh gì, thì họ lại không muốn thanh toán sòng phẳng như các đối tác nước ngoài.

Với những đặc tính như vậy thì khi làm việc với khách hàng Việt Nam chúng ta nên làm gì:

  • Luôn tập trung (focus) vào mục tiêu chính của dự án, nếu họ lan man ra ngoài, phải đưa họ luôn luôn nằm trong phạm vi (scope) của dự án.
  • Thông cảm, xuề xòa tạo cảm giác thoải mái ban đầu, nhưng lâu dài thì lại là tệ. Nguyên tắc nên là thẳng thắn, “mất lòng trước, được lòng sau”, phải biết nói “Không” chứ không nên chạy theo khách hàng.
  • Bám sát phạm vi hợp đồng để làm, có thể nhượng bộ trong chừng mực cho phép, nhưng không được chạy theo khách hàng.
  • Khách hàng Việt Nam hay nước ngoài đều không thể mô tả chính xác 100% yêu cầu họ muốn gì. Vì vậy để hiểu NGHIÊP VỤ của họ, hãy khảo sát công việc của họ một cách chi tiết nhất có thể, đặt mình vào địa vị của họ để cùng chia sẻ khó khăn với họ.
  • Nghề IT cũng giống như làm dâu trăm họ, mỗi khách hàng là mỗi đặc thù riêng, chuyên môn riêng. Tùy theo đặc thù công việc của họ cũng như phạm vi (scope) của dự án chúng ta nên có phương án tiếp cận phù hợp để có thể mang về dự án cho công ty.

Trên đây là vài kinh nghiệm cá nhân khi làm việc với khách hàng Việt Nam thời gian qua, tôi chỉ mong số khách hàng mà tôi đã gặp không mang tính đại diện cho toàn bộ khách hàng Việt Nam.


to-top